客户经营
一、写在前面
“你最近怎么不给他推理财了？”
这是上周一位客户在微信上给某客户经理的留言。过去半年里，客户从来没有收到过一条产品广告，却主动把在其他行的800万元陆续转入该行，并一次性配置了300万元的五年期年金险。
更夸张的是，今年1—6月，他以零产品群发的“佛系”打法，拿下支行个人金融积分第一名，全辖600名客户经理中冲进前二十。
很多同事问他：“不推产品，靠什么成交？”
今天，我就把该客户经理可复制、可落地的做法一次性说透。
二、底层逻辑：先种草，再引马
传统打法把客户经理逼成“产品复读机”——短信群发、朋友圈刷屏、电话轰炸，结果往往是客户拉黑、指标越来越重。
他反其道而行之：
1. 不群发产品信息；
2. 不主动开口要单；
3. 把80%的时间用来“种草”——输出知识、情绪、陪伴感。
套用别人的一句话：“不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开，会有一群骏马任你挑选。”
三、工具箱：他的五把“手术刀”
1. 日程管理——“滴答清单”
每周一他把本周要发的两条“知识/情感短信”提前写进日程，设两次提醒，完成后一键标灰，绝不占用大脑内存。
2. 内容库——“三读一记”
• 读：每天早晨30分钟浏览《贝塔理财师早报》、央行公告、券商研报；
• 读：通勤地铁里翻15页书，最近重读《你的第一本保险指南》《资产配置的艺术》；
• 读：行内实战营群里把优秀文案收藏到企业微信“资料库”；
• 一记：把最打动他的三个知识点，用手账形式画成图文，晚上9点前发圈。
3. 客群分层——“三级火箭”
A层（亲密客户）：一对一私聊，分享定制资讯；
B层（半熟客户）：短信+朋友圈双向触达；
C层（沉睡客户）：仅朋友圈可见，保持“弱连接”。
4. 售后闭环——“白天成交，晚上追一条”
无论基金、保险还是大额存单，出单当晚9点前必发一条“产品说明书＋配置初衷＋后续跟踪节奏”的复盘短信，客户回复率超过70%，二次加保率100%。
5. 能量补给——“晨间三问”
每天出门前问自己：他今天能给客户带来什么新认知？他能把哪段文字变成客户听得懂的大白话？他怎样让客户在3秒钟内记住他？
四、实战案例拆解
案例1：把“天天基金网”的铁粉拉回来
客户红姐，过去1年把80%的基金申购放在第三方平台。
• 第1步：他连续6周在朋友圈发“基金申赎的小秘密”系列手账，只字未提“来他行买”；
• 第2步：第7周她主动私信“原来赎回费差这么多”；
• 第3步：他约她到网点做“持仓体检”，用数据证明：同样一只指数增强，第三方费率虽低0.3%，但因为没有波段提醒，她过去一年少赚了4.7%，远高于省下的手续费；
• 结果：当月她赎回三方平台全部基金，转入他行定制组合，并加购5万元年金险。
总结：客户缺的从来不是低费率，而是“看得见的后续服务”。
案例2：让“房产发烧友”主动买年金险
客户王先生，全国6套房，只买短期理财。
• 第1步：他连续转发3篇“房产税试点扩容”深度报告，并配手账“算一算你名下房子未来10年持有成本”；
• 第2步：第4篇手账主题改为“如何用年金险锁定无风险利率”，把3.5%预定利率和房租回报率对比；
• 第3步：他主动留言“下周理财到期，帮他做一份计划书”；
• 结果：一笔10万元×5年交的年金险当场成交，并转入后续代发资金。
总结：客户不拒绝保险，只拒绝与自身需求无关的推销。
五、每日工作流程表（可直接抄作业）
07:30-08:00 地铁读早报，圈出3条可转发的数据；
08:10-08:20 把数据改写成“大白话”短信存草稿；
09:00-09:10 滴答清单弹出提醒，给B层客户群发短信；
12:30-13:00 用手账APP做图文，预览后定时20:30发圈；
17:30-18:00 整理白天成交，写售后短信，设21:00自动发送；
21:00-21:30 复盘今日客户提问，把答案写成第二天的新素材。
六、常见疑问Q&A
Q1：不发产品信息，客户怎么知道他们卖什么？
A：知识本身会“带货”。当你把“为什么要增额终身寿”写成一篇阅读破千的手账，客户会带着需求来找你。
Q2：手账不会做怎么办？
A：模板万能公式：1张图＋3行字＋1个结论。工具推荐“Canva＋美图秀秀”，10分钟出片。
Q3：怕坚持不下去？
A：找两个同事结成“种草搭子”，每天互评手账，21天即可养成习惯。
七、写在最后
半年前的他也曾一天发20条产品短信，结果客户退订率高达30%；现在的他，每天最多写2条知识分享，却能让客户主动排队到网点。
区别只有一句话：
“忘掉指标，先成为客户想认识的人。”
当你把专业做成内容，把内容做成服务，业绩只是顺带的奖赏。
2025年下半年已经开始，如果你也准备从“产品推销”升级为“客户首选的理财搭子”，欢迎一起加入种草大军。
待到春暖花开，你会看到万马奔腾。
