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渠道建设

银行如何打造特色支行

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/8/20     浏览次数:    

   平安银行深圳分行全面启动了“特色分行、专业支行”建设,实行差异化发展,打造“专业化精品

店”;中国邮政储蓄银行成立了“银发特色支行”,专门服务中老年客户群体、扶持涉老产业;齐鲁银行在全国示范性物流基地成立济南首家物流特色专业支行,开发出适用于物流行业的信贷产品——“政府增信贷”;北京银行在京“文化创意专营支行”目前已达6家。

   特色支行主要围绕某一产业或群体,为其提供具有产业特色、群体特色的专业化、专营化、专属化一站式综合金融服务。特色支行与其他支行的管理模式基本一致,部分金融机构对特色支行在优惠政策、产品研发、人才建设、审批权限等方面给予了不同程度的倾斜。特色支行不仅在名称上各有差异,有的称为特色支行、专营支行,有的叫做特色金融服务中心,特色主题社区银行等等,就是在产品、服务以及经营管理方面也体现出差异化特征。
   湖北十堰农商行4家服务汽车产业的特色支行组建了汽车生产商服务团队、经销商服务团队、零售商服务团队,为汽车产业链的各个环节提供专人、专项、专业化服务,并逐个为汽车产业核心客户和重点建设项目制定一揽子金融服务方案,提高服务的针对性和精准性。
   在产品上,更具有专属性。特色产品是特色支行的重要支撑和赢得市场的利器。农村中小金融机构特色支行都有专属的特色产品,少则三五个,多则数十种。例如,已建立7家小微企业专营支行的重庆农商银行对所有小微企业信贷产品设计都贯穿了“专属性”核心原则,针对不同规模、不同行业、不同发展阶段的小微企业提供特色化、个性化的信贷产品,同时,再配以小微企业需要的其他综合类服务,为其量身定制专属金融服务方案。目前,除了已有的“商易贷”“诚易贷”“税易贷”等贷款产品,还针对产业链中为核心企业提供配套服务的小企业,推出了“订单贷”和“国内发票融资”两个产品。
   在渠道上,更注重深入化。金融机构在特色支行的建设上,积极寻求各方合作,深入打通政府、市场管理方、企业上下游等环节的栓阻,精准对接,做好专营化、特色化文章。湖北襄阳农商行光彩支行着力打造“特色支行+专业市场”发展模式,与市场管理方深度合作,并深挖核心客户资源,链接上下游客户。通过与长虹食品城管理方建立良好合作关系,顺利打入长虹食品城,与390户商户开展业务合作,累计发放贷款6700万元。
   在主题上,呈现多元化。随着产业的集聚发展和客户群体的分层,金融机构纷纷建立特色支行或网点,一家农商行、农信社往往建立数个特色支行,主要可分为三大类:一是依靠主导产业建立的特色产业类支行,例如湖北十堰农商行依靠汽车城资源建立了4个汽车产业特色支行,安徽药都农商行在全国中药材批发市场建立药乡支行,浙江省三门县联社作为台州首个“农村淘宝”项目试点县将下辖吴岙分社全力打造为首个电商型社区银行等;二是依据客户群体细分的特殊客户群支行,例如浙江省象山县联社的新象山人金融拓展服务中心,山西长子农商行推出的以中老年客户、儿童客户、女性客户为主题的特色支行;三是根据银行重点业务而设立的特色支行,例如高端理财支行,以及很多农信机构都设立的小微企业专营支行。
   特色仅是一块“招牌”。建立特色支行不能仅仅是戴了一顶“帽子”,更重要的是服务和产品的特色化、专业化。一些金融机构盲目跟风,为了吸引特定的企业、客户,打着科技支行、淘宝支行的旗帜,将网点名称改头换面,将金融产品换个名字,再给予一些优惠政策,就挂上了特色支行的“招牌”,而在内部管理、人才建设等方面复制式的发展模式却十分明显。这些特色支行将客户吸引过来之后,没有更加针对性、深入性的产品及服务,往往让客户大失所望,砸了“招牌”、丢了市场。
   目前,一部分金融机构过于强调特色建设,手上抓着“一大把”特色支行或网点,然而个个都是表面功夫,不能做深、做细、做精,影响了全行业务发展。
   深服务,打造产业链金融。金融机构在特色支行的建设及经营过程中要围绕特色产业中的核心企业或客户,进行深度服务、深度营销,了解客户的需求链,与其上下游企业逐渐建立合作关系,将金融服务的对象从一个客户扩展到一个集群,从而形成对产业链集群进行资金结算、信贷业务、中间业务等一揽子综合金融服务的经营模式。同时,在金融服务对象范围逐渐扩大时,农村中小金融机构可以根据集群内不同类型企业的风险特征进行风险组合管理,降低因产业过剩等原因引发的贷款风险。
   深营销,线上线下齐迈进。对特色支行来说,其服务的客户更有群聚性,微信、微博、微信群、QQ群等平台的聚合作用将进一步增强,营销作用的发挥也会进一步放大。此外,客户经理通过关注所负责的客户或企业的朋友圈、微博,也可以从各个层面找到营销的突破口和关键点,密切和企业、客户之间的联系,为深度营销、深度调研、深度服务打下良好基础。

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